Como logré facturar cerca de 100.000€ en 15 meses con 19 años.
Cientos de pedidos, una web por 1 euro, una visita a una fábrica de china...a veces la vida es maravillosa y divertida.
“Papá, necesitaría 200€, he tenido una idea que creo que puede funcionar. Me los podrías dejar? Te los devolveré”
Así comienza esta historia, una historia que duró unos 15 meses en los que acumulé una facturación cercana a los 100.000€ cuando apenas tenía 19-20 años. Mola, verdad?
Bien, hoy voy a contarte esa historia. Voy a explicarte qué idea tuve. Voy a contarte cómo la ejecuté. Voy a resumir las cagadas que hice y, especialmente, los aprendizajes que tuve y que tu puedes aplicar hoy en día. ¿Listo? Pues vamos. Te aviso, será largo pero te enganchará.
Antes que nada, un poco de contexto: con 19 años (año 2007) yo estaba estudiando Ingeniería Técnica Industrial en la EUETIB de Barcelona. Se me daba bastante bien estudiar, con lo que cuando volvía el fin de semana al pueblo, básicamente aprovechaba los dos días para ir en bici. Pero no cualquier tipo de bici, no. Era una bici de descenso. Con lo cual nuestras jornadas con amigos consistían en subir a pata las trialeras y bajar lo más rápido que podíamos. Eso mismo, 3, 4 y hasta 5 veces por día.
En cada bajada queríamos saltar más, derrapar más, acelerar más…. Y claro, en esas situaciones, lo que más queríamos era poder enseñar a otros como lo hacíamos y lo buenos que éramos en bici.
Así que empecé a buscar una cámara para grabar desde el casco. Claro, pensarás “compraste una go pro, no?” Pues NO. En ese año GoPro ni siquiera era conocida (en 2006/07 sus cámaras estaban principalmente en EEUU y grababan videos de 10 seg sin audio).
Y qué sucedió? Pues básicamente me encontré que aunque buscase sin parar en google, foros, tiendas de bicis…era imposible encontrar una cámara para ese uso en España.
Hasta que la encontré en gamestop.com ! Y ahí fue cuando se me encendió la bombilla…
“Espera, espera… si yo llevo 2 semanas buscando por internet para comprarla y me ha costado la vida… cuanta gente con ganas de comprar una estará en las mismas? ¿Cuanta gente aunque la encuentre, no se la jugará a comprar fuera de españa y encima online? (recuerda, año 2007).
Así que pensé que si compraba 4, sería difícil no vender 3 en unos meses. Y ahí vino la llamada a mi padre pidiéndole 200€ para comprar 4 cámaras a 50€ cada una y explicándome cómo yo había resuelto un problema y pensaba que más gente lo tendría.
Evidentemente, mi padre me dejó el dinero, pude hacer el pedido y unos días después llegó por correos el paquete:
(He encontrado incluso el pedido que hice!)
Las anuncié a 150 euros cada una en milanuncios.com y en apenas unos días las vendí todas (si, incluso la que se suponía para mi!). Total, que 3 semanas después ahí estaba yo: le había devuelto el dinero a mi padre y con el margen estaba comprando 4 cámaras más:
Y a ese pedido le siguieron otros 2 pedidos de 5 unidades cada una. En resumen: en 7 semanas había invertido unos 900€ y había facturado 2700€. Me sentía un crack, la verdad.
Cuando tienes 19 años y observas que en 1 mes y con apenas 18 llamadas entrantes has tenido un margen neto de 1800€ te empiezas a plantear muchas cosas:
Y si intento comprarlas más baratas con más volumen?
Y si lo publico muchas más veces en segundamano?
Y si monto una web ecommerce?
Y si practico el discurso comercial cuando entra una llamada para cerrar más ventas?
Así que ni corto ni perezoso encontré la misma cámara en Barnes and Noble, página web americana que hacía envío a España, y empecé a hacer pedidos cada vez más grandes (primero 6, luego 7, luego 8, luego pedidos de 15…) en apenas 3 meses compré unas 70-75 en total. Por cierto, para que no me bloqueasen las compras, las hacía a nombre de mi padre, porque una vez me bloquearon por comprar tantas en tan poco tiempo :)
Que pasa… pensabais que todo era bonito?
Pues no, en enero de 2008 y tras haber vendido ya unas 70-75 cámaras en total ocurrió que desaparecieron de la página web del proveedor. No tenía stock, no tenía donde comprar…Crucé varios correos con ellos intentando que repusieran el artículo, hasta que en un email me dijeron que no podían hacer nada más. Mierda!
Desistí? NI DE COÑA, no va con mi forma de ser.
Así que acabé encontrando una web de USA (www.toygroove.com) que las vendía y encima a 25 dólares (en ese momento el cambio encima era muy bueno, era casi como comprarlas a 19 euros).
¿Cual era el problema? Que no enviaban a España!
Así que me busqué la vida y contacté con una empresa especializada en hacer de intermediarios. Básicamente tu les pagabas a ellos el importe más su comisión del 15% y ellos se encargaban de comprarlo, recibirlo y enviártelo a tí. Toma ya! Resuelto!
Vale, y aquí viene otro de esos planteamientos internos que te haces con 19 años:
“A ver, espera, espera, voy a pagarle a una empresa de Houston varios miles de euros para que compre a una empresa de New Jersey y luego me lo envíe a España?
Joder, pues claro, con un margen de 80-100€ por cámara como para no probarlo. Así que en el primer pedido fui algo prudente (30 cámaras) y en unos días me llegó a mi casa, todo correcto, genial.
Así que repetí el proceso: 50 unidades, luego 80 unidades, luego la tienda que las vendía las rebajó a 15 dólares (unos 12€ al cambio de ese momento….). Recuerdo que pagué unos 3500 euros de un pedido y estando en Londres con mi novia me informaron de que no podían comprarlas porque en vez de costar 29,90$ costaban 15$,…. que qué hacían porque ahí sobraba pata. Les dije que duplicaran el pedido, aun recuerdo ese día exacto escribiendo el correo desde el hotel con un subidón de adrenalina. Recibí cerca de 200, el doble de las que había pedido.
Estábamos en febrero de 2008, solo 10 meses después, y llevaba unas 450 cámaras vendidas en total aproximadamente.
Vale tío…. pero vamos a lo que interesa… como cojones conseguistes vender tantas cámaras en ese tiempo?
Claro, no os lo he dicho antes, pero es que en paralelo hice 4 cosas sencillas pero muy efectivas, que son las que marcaron la diferencia claramente:
La primera: Abrir un ecommerce www.tonyhawkhelmetcam.es
En ese momento yo no tenía ni idea de SEO, simplemente me pareció de sentido común que el dominio se llamase igual y que si alguien buscaba “cámara moto, cámara casco, cámara tony hawk” saliese mi web. ¿Me puse a programar yo una web? No…¿Contraté a alguien? No… mucho más sencillo, pagué 1 euro.
Por esa época Strato Alojamiento ofrecía crear tu dominio web .es y una página web ecommerce por 1 euro el primer año. Así que me levanté un domingo pronto, empecé a las 8 de la mañana y a las 10 AM tenía la web hecha. No creas que busqué demasiadas opciones, a mi que costase 1 euro me parecía argumento suficiente.
¿Que si le dediqué solo 2 horas? Si. ¿Qué si era cutre? A más no poder. Eso si, la web daba en el clavo en el mensaje comercial: explicaba los aspectos técnicos pero sobretodo iba acompañado de vídeos reales grabados por mi en los que explicaba como se ponía en el casco y enseñaba el resultado de vídeo grabado en bici, moto y quad.
Aquí empecé a hacer mis primeros pinitos con google adwords por cierto. Tenía un CTR del 15% y una conversión de 3-4 pedidos día, era la ostia, ya me gustaría tener eso hoy.
La segunda: enviaba contrareembolso y con trazabilidad del envío
Con las primeras llamadas recibidas me di cuenta de que a veces la gente era reacia a hacer una transferencia sin recibir el paquete, así que rápidamente les ofrecí contrareembolso por defecto, asumiendo yo el 3% de comisión de MRW. El resultado? Ya no había fricción en la llamada, el cliente la pedía y yo por estadística sabía que a malas, solo me costaba un envío no recogido pero en cambio cerraba más ventas.
Y por el SMS? Usaba un sistema de mensajería SMS profesional que permite personalizar el remitente (con esendex, en concreto). Por apenas 10 céntimos el comprador recibía un SMS super profesional y no era desde mi teléfono personal.
La tercera: automaticé la publicación en segundamano.es saltándome su sistema de publicación manual.
En 2007 segundamano era el portal líder y a raíz de otro proyecto que había hecho con mi hermano, teníamos un pequeño plugin que nos permitía autorellenar los formularios de nuevo anuncio de segundamano con apenas 1 click. Así que pasé de tardar 1 hora en publicar anuncios en cada una de las provincias a tardar 2 minutos. Me puse un horario y 4 veces al día se publicaban 52 anuncios en 52 provincias…además lo hacía a las horas que más gente consulta esto (mediodía, tardes y noches). Es decir, publicaba el anuncio 208 veces al día.
El tema es que muchas veces como enlazábamos a la web segundamano borraba el anuncio (porque no pagábamos) pero me aprendí más o menos a que horas revisaban y como publicaba de forma tan automatizada, iba yo más rápido creando anuncios que ellos revisándolos y eliminándolos jejeje.
El tema es que funcionaba, era publicarlo y a los 10-15min entraba siempre alguna llamada.
La cuarta: me curré un speech de ventas muy top para las llamadas entrantes.
Básicamente me preparé un discurso perfecto para generar confianza, cercanía, profesionalidad y un cierre a la acción en la misma llamada.
Te voy a dar un dato: ¿Sabíais que si después de explicarle el producto directamente le preguntas a qué dirección se lo envías, en muchos casos tomas tu la decisión por el? Su cerebro hace “click” y de golpe ya ha decidido, no hay vuelta atrás. Yo si, y lo decía en CADA PUTA LLAMADA. Os juro que tenía un 90% de cierre.
El resultado? Tenía el speech tan interiorizado y tan natural que era capaz de vender una cámara entre clase y clase de la universidad, tomando un vermut un sábado con los amigos o en el tren mientras volvía a casa. Recuerdo que el record de ventas fue sacar 11 cámaras en 1 sábado, algo así como unos 1300€. Y antes de las 13h. Recuerdo que en la universidad había 3 o 4 amigos que les flipaba ver que antes de la clase de mates había vendido 3 cámaras. Aun recuerdo el subidón de adrenalina de ver correos de pedidos@…
Que… pensabas que no iba a ir a más? Uy… que equivocado estás…
Vale, me molaba comprar en USA, pero me molestaba pagar un 15% de comisión del coste al intermediario y además el stock no era suficiente para lo que yo necesitaba comprar. Así que, efectivamente….acudí a china y acabé encontrando a una empresa que decía que fabricaba esa cámara.
Y aquí viene lo chulo: por otro proyecto que tenía con mi hermano yo había viajado a Shenzen el verano anterior y tenía muy buena relación con la guía que nos había asistido en el viaje (si, mi hermano y yo nos fuimos a visitar fábricas en shenzen con 19 y 22 años, otra historia que merece ser explicada), así que le pagué para que visitase la fábrica y me confirmase que no me iban a timar. He podido encontrar el email de hecho :)
Total, que me lié y acabé comprando 300 más con diseño personalizado (adivina, tardé 1 hora en diseñarlo y enviárselo, rigor 0) y unas semanas después llegaron a mi casa.
Los meses siguientes fueron de los más divertidos de mi vida: como durante el fin de semana no daba a basto para enviarlo todo, me traje todas las cámaras a Barcelona y cuando llegaba de la universidad iba a MRW a enviar paquetes. Curraba 30min preparando 3-4 pedidos y cobraba 500 euros… quien no es feliz así y con 19-20 años?
Por poner un ejemplo, las semanas eran similares a esto (10 pedidos en 3 días):
Fui vendiendo todo en los meses siguientes y para cuando tocó volver a comprar el mercado estaba ya trillado, habían salido como setas no solo más modelos de cámaras, sino también más gente que había visto la oportunidad de vender, así que no compré más a China y me centré en otro proyecto que en ese momento tenía ya creado y que es mi actual compañía.
Vaya historia, e… vayamos pues a los aprendizajes, que van a ser mucho mas resumidos y sintetizados:
Para tener éxito, has de resolver un problema. En mi caso, yo resolvía el problema a mucha gente de donde hacerse con una cámara que era difícil de encontrar en España.
Has de escuchar al cliente y adaparte: yo pasé de pago por transferencia a pago contrareembolso por defecto cuando en la cuarta llamada vi que siempre salía eso en la conversación. No esperé, actué rápido. No forcé, no me importó cambiar de opinión.
Has de ejecutar rápido, es clave. Evita la parálisis por análisis: aunque esta historia parece larga, estamos hablando de apenas 15 meses. Si yo hubiese estado 3 meses buscando la solución perfecta, la oportunidad se hubiese esfumado. En cuanto lo vi, fui a por ello sin esperar el resultado perfecto.
Se creativo y resolutivo, todo tiene solución: yo me quedé sin stock y sin poder comprar cámaras. Me paró eso? No, busqué un proveedor, un intermediario….conseguí resolver en apenas 2 semanas un problema grave sin experiencia en compras internacionales.
Automatiza lo que no es core: en mi caso publicar los anuncios era necesario, pero no era el core (lo era mucho más el discurso). Busca la forma de minimizar tiempo en todo lo que no te aporte valor.
Fíate de tu intuición y no te metas a hacer un mega estudio de mercado: yo no hice estudio de mercado, simplemente lo vi claro cruzando 3 datos: lo que se decía en foros de bicis y motos, lo que había en segundamano y ebay y lo que se publicaba en youtube y estaba de moda visualizar y simplemente dije “genial, la gente quiere grabarse y no encuentra como, yo resolveré eso”. Ya está, punto.
Ser constante es la clave: si algo enseña esta historia es que nadie vende sin hacer nada, hay que currárselo, ser constante. Yo te he hablado de que negocié en USA, preparé un speech, hice una web, envié a una persona a la fábrica de China, diseñé un packaing yo mismo, iba a diario a enviar paquetes… el dinero no sale solo, hay que ser constante. O acaso crees que es casualidad o tuve suerte? No, me lo curré como un cabrón.
Adapta tu discurso comercial a cada perfil de cliente: aunque no lo he comentado en detalle, en mi speech comercial en una llamada la conversación era una u otra en función del tipo de deporte que quería esa persona grabar. Por tanto, como buen comercial siempre hacía 3-4 preguntas para entender necesidades y entonces soltaba el discurso. La quieres para esquiar? Te hablo de que a baja temperatura funciona igual y con guantes puedes pausar e iniciar el video. La quieres para moto? Te hablo de que tiene protección para la humedad, lluvia y barro y que la vibración no se nota… es CLAVE ser buen comercial y entender cómo tu usuario va a usarlo.
No hay que tenerle miedo al dinero o a hacer operaciones grandes: mucha gente le ocurre que cuando ha de repetir algo pero a mayor escala (comprar 100 cámaras en vez de 10) de golpe el valor de ese dinero las domina y bloquea. Perderle el miedo a mover más dinero es liberador, te permite ejecutar lo que realmente quieres hacer, porque no te da miedo esa cantidad tan grande.
No te enamores de tu producto: yo llegó un momento en el que vi que ya no tenía sentido comprar y vender porque el margen era ya bajo, así que simplemente cerré la web y me centré a otros temas. Eres emprendedor y empresario para ganar dinero, y considero inteligente saber aceptar cuando hay que centrarse en otro proyecto.
Ei, espera… cuanto ganaste y qué hiciste con el dinero?
Pues acabé ganando unos 65000 euros netos aproximadamente qué utilicé para costearme la vida en Barcelona bastante tiempo, pagarme un máster en EADA, irme de vacaciones a Londres, Ibiza, esquiar… básicamente disfrutar de la vida con la que entonces era mi novia y hoy es mi mujer ;)
Gracias a eso seguramente hoy estoy donde estoy: siendo CEO de una empresa tecnológica con un equipo de 30 personas y habiendo facturado varios millones de euros en estos años… pero eso es otra historia que merece un artículo a parte y que si te suscribes recibirás también algún día.
Y ahora que? Pues te cuento que el próximo artículo que redactaré es sobre gestión de equipos: como liderar cuando nadie nos enseña a ser líderes. Si te suscribes te llegará a tu correo directamente :)